21 FEBRUARI 2017

Verbeter de persoonlijke
communicatie met leads

banner




Met de moderne technologie van vandaag communiceren we op veel verschillende manieren: sms’en, e-mailen, chatten, tweeten, whatsappen, enzovoorts. Zelfs in de marketing wereld, gaat een groot deel van de interacties via deze relatief nieuwe kanalen. Toch kiezen er jaarlijks duizenden mensen voor face-to-face marketing door op een beurs te gaan staan of er een te bezoeken. Persoonlijke communicatie op een vakbeurs kan veel waardevoller zijn dan een e-mail campagne of interactie op sociale media – als je het goed doet.

Je hebt meestal maar één kans om een bezoeker te laten weten wat jouw bedrijf doet en hoe het de bezoeker kan helpen om beter te worden. Om een waardevolle lead op een vakbeurs om te zetten naar een betalende klant moet je spreken naar de behoeften van hun rol, of je nou praat tegen de CEO van een groot bedrijf of de administrateur van een start-up. Het is waarschijnlijk dat jouw bedrijf vele voordelen biedt voor degenen die inkopen, en niet slechts één of twee – dus waarom zouden je verkoop medewerkers het houden bij de meest voor de hand liggende punten om het over te hebben? Als je de communicatie met leads op je volgende vakbeurs wil verbeteren, lees dan eens de volgende stappen.

Bereid je invalshoek voor

Stel een lijst op van voordelen die jouw bedrijf kan bieden aan klanten die jouw product of service aanschaffen. Dingen als kostenbesparingen, gratis technische ondersteuning, hogere efficiëntie, hogere kwaliteit van materialen, gebruiksgemak, enzovoorts. Neem daarbij de feedback van tevreden klanten mee – waarom kiezen zij jou boven de concurrentie? Gebruik specifieke voorbeelden om gesprekken met klanten aan te knopen, en houdt je niet alleen aan de meest gangbare invalshoeken.

Speel in op bezoekersprofielen

Meestal is de enige informatie waar je op af kunt gaan iemands naam, functie en bedrijf. Bepaal van tevoren het type leads die je tegen kunt komen op de beurs: CEO’s, CFO’s, inkopers, team leiders, administrateurs, of mensen met een ander soort functie. Verbind deze profielen aan de voordelen die je hebt geformuleerd, identificeer hierbij de voordelen die waarschijnlijk het meest aanspreken per profiel. Een team leider bijvoorbeeld zal zich misschien meer bezig houden met hoe een product de efficiëntie binnen het team kan verbeteren, terwijl een CFO zich afvraagt of jouw product kan helpen bij budget planning.

Train je stand personeel

Je personeel representeert je merk op elk evenement, en kunnen met de juiste training je beste mondstuk zijn. Organiseer een training voor aanvang van de beurs en zorg dat iedereen goed weet wat de lijst met voordelen is en bespreek de verschillende soorten bezoekers die langs kunnen komen. Maar een training draait niet alleen om het uit je hoofd leren van bezoekersprofielen. Leer je stand bemanning om te luisteren, aangezien veel leads hun pijnpunten, behoeften en zorgen graag delen – dit maakt het makkelijker om in te spelen op de oplossingen die je ze biedt.