3 FEBRUARI 2017

Waarom zijn beursbezoekers zo kritisch?

banner




In onze training geven wij veel aandacht aan de bezoeker. Wie is dit? Waar is hij of zij naar op zoek? Wat zijn de problemen of wensen? Allemaal logische vragen, toch? Dit blijkt in de praktijk minder logisch. Veel medewerkers die op een beurs staan verdiepen zich zelden in de bezoeker. Zij zijn veelal bezig om “te zenden” en nemen niet de moeite om zich te verdiepen in de drijfveren van de bezoeker. Hierdoor ontstaat er spanning tussen de stand en het gangpad. U kent dit gevoel wel: “Standmedewerkers die op de rand van hun stand als hongerige aasgieren naar de bezoekers staren. Nog voordat de bezoeker zich goed en wel kan oriënteren hangt er al een hijgerige aasgier in zijn nek.”

Waar is de beurs bezoeker dan naar op zoek?

Het antwoord is helaas niet eenduidig maar je kan in het algemeen aannemen dat een bezoeker een beurs bezoekt voor informatie. Persoonlijke informatie. Informatie die hij of zij online niet heeft gevonden. Daarnaast wil een bezoeker een gevoel krijgen bij een bedrijf. Wie zijn de mensen achter dit bedrijf? Zijn ze aardig? Hebben ze kennis, van mijn branche, van mijn vraagstuk, etc.

Demonstreer respect

Behandel beursbezoekers zo als u ook zelf behandeld wilt worden, met respect. Dit doe je door oogcontact te zoeken. De bezoeker geeft daarmee aan dat hij openstaat voor contact. Spring hem/haar dan niet direct op zijn nek maar geef een universele glimlach en geef het gevoel dat u beschikbaar bent voor een gesprek. De bezoeker zal zelf het initiatief nemen als hij iets van u wil weten.

Gebruik een eenvoudige openingszin

Het is handig om een eenvoudige openingszin te hebben. Dit zorgt ervoor dat u en uw bezoeker op een lijn komen. Wij noemen  dit harmoniseren. Respecteer de comfort zone van uw bezoekers en richt u, na een elevator pitch van max 30 seconden, volledig op hem of haar. Wat houd de beursbezoeker bezig? Waar ligt hij of zij wakker van? De bezoeker ziet u als specialist en is niet op zoek naar een algemeen verkoop deuntje. Hij wil uw advies en zoekt uw ervaring.

Niet serieus genomen

Bezoekers worden kritisch omdat ze niet serieus genomen worden. Veel gesprekken op stands gaan over het bedrijf wat op de beurs staat en niet over de zaken die de bezoeker belangrijk vindt. Bezoekers voelen zich dan niet serieus genomen en zullen aanstalten maken om de stand te verlaten. Met deze ervaring kunt u zich voorstellen dat beursbezoekers nog kritischer is geworden voor volgende gesprekken, een vicieuze cirkel dus.